ITTE Interim - Entreprise

Activités principales

Définition de la stratégie commerciale

Définir le positionnement de l'entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.

Analyser les pratiques de concurrents.

Détecter les grands comptes et les marchés potentiels.

Faire émerger les axes de développement commercial de l'entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, en particulier répartition des objectifs et des moyens entre vente directe et indirecte, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.

Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l'offre produits et services.

Participer à un ajustement de l'offre

Définir les grandes lignes de l'argumentaire de vente.

Définir les objectifs de commercialisation (volumes et marges).

Définir le budget de fonctionnement de l’entité commerciale en liaison avec le directeur général .

Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.

Mise en œuvre de la politique commerciale

Diriger les équipes commerciales : recruter les ressources humaines nécessaires à l'accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d'un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s'adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente.

Définir la politique de rémunération, en particulier la partie variable, en liaison avec le Directeur Général, régler les conflits au sein des équipes.

Participer directement à certaines négociations auprès de clients stratégiques et de certains prescripteurs clés

Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d'offres importants.

Accompagner périodiquement les commerciaux sur le terrain afin d'appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

Suivi et analyse des performances commerciales

Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur.

Assurer un reporting auprès de la direction générale sur la base de tableaux de bord (chiffre d'affaires et rentabilité) et d'analyses qualitatives (positionnement).

Réorienter si nécessaire le plan d'action au besoin.

profile

Le profil recherché pour occuper le poste de Responsable Commercial (Services Généraux)

Formation : BTS- LIC-Master Action commerciale / Marketing / Force de vente

Expérience requise : Une expérience minimum de trois ans est requise pour accéder à ces fonctions.

Compétences techniques

Expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ; bonne pratique personnelle en tant que négociateur

Connaissance générale en Services Généraux

Bonne connaissance des prescripteurs, des utilisateurs et des décideurs

Bonne connaissance des produits et services généraux

Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente

Outils de prospection (bases de données clients, logiciels de suivi des ventes…).

Aptitudes professionnelles

Sens de l’écoute et du dialogue afin d’animer et de coordonner le travail de son équipe

Dynamisme et enthousiasme afin de motiver ses collaborateurs et de faciliter la relation clientèle

Empathie afin de susciter l’adhésion aussi bien en interne (équipe commerciale et autres départements de l’entreprise), qu’en externe (clients, prescripteurs, médias…)

Ouverture d’esprit et curiosité afin d’appréhender les évolutions des marchés et des techniques

Sens des responsabilités et rigueur pour conduire de manière efficace une politique commerciale

Recul, hauteur de vue et esprit de décision pour prendre les bonnes orientations stratégiques

Goût pour les chiffres et compétences en gestion, afin de mesurer le retour sur investissement commercial

Résistance au stress, notamment en ce qui concerne l’atteinte des objectifs